עיר המלאכים

רו"ח אור סולומון, קבוצת גוברמן 1,181
עיר המלאכים

רובנו סבורים שמלאכים שוכנים במרומים וחממות מסייעות בגידול תנובת השדה, אלא שבמקרה זה מדובר בחלק מהשחקנים בזירת הטכנולוגיה העילית. גופי ההשקעה בחברות הזנק (מיזמי סטארט-אפ) ואף בחברות היי-טק משומנות הינם רבים ומגוונים. החל מפרסונות בודדות (אנג׳לס), דרך מערכי תמיכה ממשלתיים בארץ ובחו"ל, וכלה בקרנות ממוסדות ומאסיביות. נסקור בקצרה את גופי ההשקעה השונים, מאפייניהם ומעורבותם במחזור חייו של המיזם.

מלאכים (Angels)

כשמם כן הם, שכן כאשר יזם צעיר/לא מנוסה, רווי שאיפות ודל במזומנים, זקוק לסיוע בהתנעת פעילות הפיתוח, הן בצד המימוני והן בצד האסטרטגי, הוא זקוק למלאך שומר ומציל. הירתמותו של ה-״מלאך״ קריטית, ואף עשויה לקבוע את גורל המיזם. גיוס מימון זה גורלי במיוחד שכן גופי ההשקעה הממוסדים יותר, המפורטים להלן שואפים למקם את הז'יטונים רק לאחר שישנה עדות כלשהי להיתכנות הכלכלית והעסקית של המיזם, ורק לאחר שהמיזם כבר מקבל צורה בעזרת צוות ניהולי קיים, התאגדות בפועל ונפח פעילות כלשהו שמשפר פסיכולוגית את תדמית המיזם. סכומי ההשקעה בשלב זה אינם קבועים ועשויים לנוע בין עשרות אלפי דולרים למיליון או שניים בודדים. המלאך, בד״כ ידרוש נתח הוני מהותי תמורת השקעתו, ולעיתים אף נתח ניהולי ויכולת שליטה. ישנם מצבים שבהם משא ומתן לביצוע השקעת מלאך לא מגיע לידי מימוש כיוון שהיזם מעדיף משקיע שקט ולא שותף אמיתי או מנהל נוסף פעיל ובעל דעות והשפעה כפי שמבקש המלאך. אופן חלוקת ההון וסמכויות הניהול בין היזם למלאך בצורה שתמצא מכנה משותף ותיטיב למיזם הנה משימה חשובה ומהותית מאוד להצלחת המיזם בשלבים הראשוניים ואף לאחר מכן.

חממות טכנולוגיות (Incubators)

החממות הטכנולוגיות הישראליות, שבמקור נוסדו בשנות ה-90 על ידי המדינה (משרד התמ"ת) כמענה לעולי ברית המועצות המוכשרים אשר מנו מספר לא מבוטל של מהנדסים, פיזיקאים ומדענים, הינן מערך של גופי השקעה המאפשר תמיכה במיזם בשלביו המוקדמים, תוך פתרון הבעיה המימונית כמו גם הענקת מעטפת ניהולית ועסקית ליזם כגון: שירותי ניהול (תפעולי ופיננסי), מערך שירותי כספים ושכר, שירותי שיווק, מחקרי שוק, סיוע והכוונה בציות להליכים רגולטורים וכו'. תמורת ההשקעה כאמור, החממה הטכנולוגית מקבלת נתח הוני במיזם כאשר תמורת השירותים היא בד״כ גובה שכר טרחה. עם זאת, ייתכן חסרון מסוים בתדמית המיזם שכן גיוס דרך חממה עשוי להיחשב ל- "נחות" יחסית בעיני הקרנות הגדולות.

מאיצים (Startup Accelerators)

מאיצים הם גופים שכשמם כך מטרתם, לסייע למיזם להאיץ את דרכו להצלחה . מרבית המאיצים פונים למיזמים בתחילת דרכם. ישנם מאיצים שהתאגדו כשמטרתם היא להפיק רווח ע״י קבלת נתח הוני במיזם, וישנם מאיצים שנוסדו כסיוע לקהילה או כדרך להגיע אל מיזמים וטכנולוגיה מעניינת. לפיכך, בין מפעילי המאיצים ניתן למצוא מחד, מכוני השכלה גבוהה, עיריות וגופים סטודנטיאליים, ומנגד, יזמים פרטיים, משקיעים ותאגידים גדולים. המאיצים טוענים כי הם בעלי יכולת סיוע בשיווק ופיתוח עסקי, מנטורינג, חיבור למובילים בתעשייה, חיבור למשקיעים, חיבור לשותפים אסטרטגיים, ואף העשרת ידע וחניכה. למעשה, המאיצים, מעבר להשקעה כספית נמוכה (יש שיאמרו מעין השתתפות בהוצאות לאורך התכנית), מנצלים את קשריהם המפותחים לטובת המיזמים המשתתפים בתוכנית המופעלת על ידם. ליזם מוצעת מסגרת לימודית בתקופת זמן מוגבלת בה הוא נחשף לשחקנים בשוק וצובר ערך מוסף מתכני התכנית כגון: הרצאות של מובילי דעה, השתתפות במפגשים עם משקיעים שונים, קבלת מידע וניתוחי שוק שונים, הדרכות על ביצוע פי'צינג (מצגת מכירה), קישור לנותני שירותים וקונקטורים בתעשייה וכו'. בתמורה לשירותיהם, מבקשים המאיצים נתח הוני קטן יחסית, לרוב בצורת אופציה למימוש למניות בקרות אירוע מימוש המוגדר בהתקשרות ביניהם. היתרון הברור בצעד זה הינו רלוונטי ליזמים אשר אינם מנוסים בקבלת הערך המוסף של כלל התחומים אותו מציע האקסלרטור, אך מנגד ניתן לומר כי החיסרון הוא "בזבוז" הזמן שבו היזם נמצא בתכנית לימודית בעוד שיכל כבר להקדישו לביצוע ה- "ביזנס" בצורת גיוס הון ראשוני, גיוס אנשי מפתח והרצת המיזם קדימה. חשוב להבין כי במציאות הקיימת, זמן הינו גורם קריטי להצלחת המיזם, במיוחד שישנם מתחרים רבים ושונות המיזמים הולכת ומצטמצמת, כמו גם סבלנות או עניין המשקיעים. עם זאת, אסור לזלזל בתהליך זה שכן ישנם סיפורי הצלחה משמעותיים למהלך.

מימון המונים (Crowd Funding)

לא רק החכמה נעזרת בהמונים אלא גם מיזמי היי-טק שונים. בשנים האחרונות צצו גופי השקעה מסוג זה באופן משמעותי. Indiegogo, Kick starter, Our Crowed, Pipelbiz הינם רק דוגמאות לתופעה. אופן גיוס זה טומן בחובו מספר יתרונות; סוגיית השליטה לרוב לא מהותית בגין פיזור ההשקעה למספר רב של משקיעים, ולפיכך לא נפגעת יכולת קבלת ההחלטות של היזמים. יחד עם זאת, גם בשיטה זו קיימים סיכונים שאין להמעיט בערכם כגון: פגיעה במוניטין המיזם בשל כישלון אפשרי בהגעה ליעדי הגיוס, אובדן הבלעדיות על הידע בשל חשיפת מידע רב על המיזם לציבור (לרבות רציונאל ומודל עסקי קיים) ואי אמון של ציבור המשקיעים בשיטה בשל היעדר רגולציה וניסיונות גיוס דמה/מרמה. לרוב, שיטת גיוס זו תיושם בסבבי הגיוס ההתחלתיים (Seed Funding) וטרם פנייה למשקיעים הממוסדים.

מענקי תמיכה ממשלתיים ((Governmental Grants

ניתן לומר שישראל הפכה ל- “High-Tech Nation”. לאחר שתחום יצוא התפוזים והעגבניות של ימי קום המדינה מוצה, המדינה זיהתה את הקטר הבא במשק ה-״יצוא הטכנולוגי״ והחלה לעודד פעילות בתחום זה. הרשות לחדשנות לאומית (לשעבר המדען הראשי) מאפשרת קבלת מענקים על בסיס תכנון תקציבי של קברניטי המיזם, ובכפוף לביצוע בפועל וניצולת של התקציב המתוכנן. כידוע לכולנו - ״אין מתנות חינם״, וגם במקרה זה הרשות מציבה מספר חסמים ומגבלות יחד עם אישור המענק. מגבלות אלו מנסות לשמר את פעילות הפיתוח ואת הנכסים הבלתי מוחשיים הצומחים בגינה בישראל. באם יבוצע ה-"אקזיט" המיוחל והקניין הרוחני יימכר לבעלות זרה ולא יישאר ״בישראל״, יחול על המיזם קנס, כפי שהובהר במועד אישור המענק. בשלב הבגרות וביצוע מכירות המוצר בפועל, תחול חובת תשלום תמלוגים לרשות כשיעור מסך המכירות מהמוצר הנתמך, תמלוגים המהווים ״החזר המענק״. חשוב לזכור את היתרון הבולט בדרך מימון זו שאינה יוצרת דילול הוני ליזמים והמשקיעים ואינה מסכנת את השליטה והניהול במיזם. מענקים אלו הם למעשה השתתפות בהוצאות, ולכן מומלץ למיזמים בשלביהם הראשונים לא להקל ראש בצעד זה.

קרנות הון סיכון (Venture Capital)

קרנות הון סיכון הן בד״כ קרנות השקעה המאוגדות כשותפויות מוגבלות שאינן ציבוריות, שהמשקיעים/השותפים בהן הם בד"כ גופים מוסדיים, גופי השקעה וכן אינדיבידואלים עשירים. כשהקרן מאגדת את השקעת השותפים בה במיזמים שונים. למרבית הקרנות ישנם גופי ניהול מקצוענים המתיימרים לבצע בדיקות עמוקות לפני השקעה במיזם, להסתמך על ניסיון עבר עשיר של מנהליהן, ולהיות מסוגלות ללוות את המיזם ולפקח עליו לאורך שנות פעילותו.
גיוס דרך קרנות אלו רלוונטי בכל שלבי בגרות המיזם ותלוי בהגדרה של כל קרן וקרן וההצהרה שלה לגבי סוגי המיזמים שמעניינים אותן, תחומיהם ובשלותם. עם זאת, מרבית הקרנות, ובוודאי הגדולות שבהן, משקיעות החל מהשלבים הבשלים יותר, כגון Round A. זאת כיוון שהמאמץ שהן משקיעות בסינון המיזמים, המשא ומתן, בדיקת הנאותות והפיקוח אחרי ההשקעה, מביא אותן לכדאיות השקעה רק בסכומים גבוהים יותר, ולפיכך בשלבים מתקדמים שבהם לחברה יש ערך שמצדיק השקעה בסכומים גבוהים. כדי להצדיק השקעה בסכומים גבוהים וערך מתאים למיזם בשלב המושקע, הקרנות לרוב יידרשו הוכחה מוצקה להיתכנות הטכנולוגית, העסקית והכלכלית של המיזם. כל מיזם והתנאים שיהוו הוכחה להיתכנותו.
למרות שהקרנות שונות זו מזו, ניתן לומר כי בממוצע הן ישימו דגש על הצוות הניהולי המוביל את המיזם. ייתכן ובעת ההשקעה הן יסמכו על הצוות הניהולי הקיים, וייתכן כי במועד כלשהו (בעת ההשקעה או לאחר תקופה) יאבדו את האמון ביכולת של הצוות הניהולי להצעיד את המיזם להצלחה  ויפעלו להחלפת הצוות הניהולי, גם במחיר של הדחת היזמים מפעילות במיזם אותו יזמו. אחד היתרונות הבולטים בדרך גיוס זו הינו ה"הילה" והמוניטין של המיזם כאשר הוא מתהדר במשקיע ססגוני ומוכר. הדבר יכול לשקף את הפוטנציאל הגלום בחברה, ציפיות אסטרטגיות של הקרנות וטריגר למשקיעים פוטנציאלים עתידיים.
חשוב ליזמים לוודא כי הראייה האסטרטגית שלהם והתרבות הארגונית שהם מצפים לה יהיו תואמים לאלה של הקרן. הדבר ניתן לביצוע ע״י ליבון הסוגיה עם מנהלי הקרן טרום ההשקעה, אבל גם על ידי שיחה עם יזמים אחרים שהקרן השקיעה במיזם שלהם, על מנת לברר אודות החוויה שלהם בהתנהלות מול הקרן לאחר ההשקעה.

קרנות הון פרטיות (Private Equity)

קרנות הון פרטיות מאוגדות בדרך זהה לקרנות הון סיכון (למעשה קרנות הון סיכון הן סוג של קרנות פרטיות), אך הבידול נובע ממספר גורמים: גיוס דרך קרנות אלו רלוונטי יותר לחברות בוגרות ולא מיזמי הזנק בשלבים מוקדמים יחסית, אלא בשלבי בגרות המתאפיינים, בין היתר בפעילות מכר עצמאית, הפקת תזרים מזומנים מפעילות שוטפת, מבנה ארגוני מורכב ורחב הכולל מחלקות שונות ומנגנונים בשלים. במידה ונתרגם זאת לסבבי הגיוס המוכרים, ניתן לומר שמדובר ב- Round B ואילך. ישנם יתרונות רבים בגיוס מקרנות פרטיות, שכן הן מעדיפות לרכז מאמצים בהשקעות מועטות מאשר לפזר המשאבים על פורטפוליו רחב יותר, ולכן הכיסים במקרה זה עמוקים יותר. בנוסף, לא קיימת מגבלת זמן למימוש ההשקעה כמו שנהוג בקרנות הון סיכון, מה שיכול לגרום לשינויים תדירים הנגזרים מיעדי הקרן. חסרונותיה זהים במידת מה לקרן הון סיכון, שכן לרוב מטרת קרנות אלו הינה לאתר פעילויות המוערכות בחסר בעלות ערך פוטנציאלי גבוה ולבצע תהליך של ייעול והבראה עד להשגת היעד המובטח (מכירה/הנפקה). במהלך זה תיתכן קבלת שליטת הקרן בנעשה ותבחר בהחלפת ההנהלה הקיימת להשגת יעדיה. יחד עם זאת, ואולי דווקא בגלל זה, הקרן מוגדרת כמשקיע אסטרטגי לחברה שכן מטרתה זהה למקבלי ההחלטות והדירקטוריון.

 

לסיכום, גיוסי הון הינם חלק אינהרנטי בחייו של כל מיזם. על מנת לגשת לתהליך זה באופן מושכל יש להבין את השחקנים, הדרישות והמגמות במגרש ולקבל החלטות אסטרטגיות שלימים עשויות להיות קריטיות לעתיד המיזם. לכל שלב במחזור חייה של החברה תהיינה אופציית גיוס אופטימאלית, על היזם לתכנן ולזהות זאת בחכמה. בנוסף, ומעבר לפרמטרים האובייקטיבים שצוינו, חשוב לזכור כי בראש כל גוף השקעה ישנם אנשים שמקבלים את ההחלטות, התאמת מבנה האישיות של היזם לגישת המשקיע עשויה להיות גורם מכריע בקבלת ההחלטות.