No one is getting fired for buying IBM

אלכס סבילוב, מנכ"ל 3keytech 931
No one is getting fired for buying IBM

לקוח: "אתה רוצה להגיד לי שבעוד שבועיים תהיה לנו מערכת אחסון מהירה יותר מזו שבהצעה של XXX"
ספק: "כן"
לקוח: "אתה מבין מה זה אומר?"
ספק: "שאני הולך להקטין לך את הוצאות?"
לקוח: "לא, זה אומר שזה לא הגיוני"
 
בעברי הרחוק עבדתי בחברת סטארט אפ קטנה. היות והחברה היתה בתחילת דרכה משאבים כלכליים בסיסיים היו במחסור תמידי. חיבור האינטרנט שלנו היה חיבורDSL  רגיל של חברת בזק. בכל יום ללא יוצא מן הכלל חיבור האינטרנט היה מהיר בשעות הבוקר ומתעייף עד בלתי נסבל בשעות הצהריים. מספר ימים ומספר שדרוגים מאוחר יותר ושופדנו על קרני הדילמה של גנרל קלואזוביץ: ציוד ניתוב מקצועי וקו אינטרנט "מקצועי" או  4000$ (רק הנתב). 
 
מחקר קטן העלה שהנתב (זה שקיבלנו מבזק כשהתחברנו) לא שונה בהרבה מהמחשב הפרטי. עלותו הזולה יחסית של נתב מול מחשב ביתי נגרמת מכך שהוא מכיל רכיבים זולים שנועדו לבצע סוג מסוים של עבודה (כגון טיפול בתעבורת רשת). המציאות היא שהחומרה הזולה הזו כל כך חלשה שהיא פשוט לא מצליחה לטפל במספר  משתמשים במקביל.  קוד חינמי בשם Pfsense שעבר התאמה הופך כמעט כל מחשב ישן לנתב רשת מדופלם ויעיל וזה בדיוק מה שקרה. ברור שיש לא מעט חסרונות בפתרונות מהסוג הזה. המשמעותיים שבהם הם אחריות ותמיכה. שלא לדבר על אוסף האפשרויות שחומרה מקצועית הייתה מאפשרת. פתרונות מהסוג הזה לא מתאימים לכל אחד. 
 
החשש מתרמית מהווה בסיס להתנגדויות שונות. היום במבט לאחור קל לי להבין ולתאר את הקושי האמיתי  בהתנגדויות ששמעתי. המשותף לכולם החשש שהזול הוא היקר בסוף. מספר רב של פעמים שמעתי את המשפט הבא במגוון וריאציות: " לא הגיוני שגוף אחד קטן בלי היסטורייה, בלי הוכחת יכולת, בלי להראות בפועל את המערכת טוען שהוא יפתור בעיה משמעותית במחיר נמוך יותר ובאיכות טובה יותר מחברות ותיקות ומבוססות עם מוצר מדף שנוסה ונבדק".  
 
הייאוש של ה- 18 
 
שמונה עשר לקוחות אפשריים עברתי עד שהבנתי שהפער בין מה שאני מציע למוצר מדף גדול מידי ולא נתפס כסביר. בכדי לעזור להתגבר על הפחד היה צורך בגישת אחרת. לרובנו יש תפיסה כללית לגבי הערך הכספי של מוצרים ושירותים בסביבת העבודה שלנו. סטייה קיצונית מתפישה זו, ללא הסבר הגיוני מפעילה נורות אדומות. כמובן שלחשש המחיר מצטרפת לרוב התהייה: "אם זה טוב כמו שאתה מספר למה כולם לא עושים את זה? בטוח שאתה לא הגאון היחידי". 
 
מעט החברות שכן עושות שימוש נרחב בחלופות הן מהגדולות ביותר. רובן לא בהכרח חושפות את הבחירות שלהן, דרוש מחקר כדי להבין זאת. גוגל פייסבוק ואמאזון הן רק דוגמה קטנה לחברות שעושות שימוש נרחב ואגרסיבי בחלופות יחסית זולות ובסיסיות. הן משתמשות בשרתים וציוד תקשורת יעילים וכלכליים שעוצבו במיוחד עבור צרכיהן. הן גם משלבות מערכות הפעלה ותוכנות שבחלקן הגדול מושתתות על "קוד פתוח". בנוסף חברות ענק אלו  עושות שימוש חוזר ומשמעותי בחומרה ותוכנה. בפייסבוק הדגש על חדשנות ויעילות תפעולית כל כך גדול שחלק מיחידות המחשוב הגדולות הן בעלות אוטונומיה תפעולית נרחבת ומנהלי ועובדי אותן יחידות מקבלים עידוד ותמרוץ משמעותי כך שיבנו יחידות בעלות גמישות תפעולית גבוהה תוך שימוש בטכנולוגיות שוק קיימות. 
 
מה שאני מאמין הביא לידי סגירת עיסקה עם הלקוח הראשון שלי הוא אולי החלק המשמעותי ביותר שלמדתי בתהליך: הפתרונות והשירות שאני מספק הם לא תחליף למוצרי מדף. בכל השוואה למוצרי מדף אני אפסיד. מוצרי מדף הם מותגי העל. באיזה שהוא רגע ההשוואה להליך תפירת חליפה פתרה את הבעיה. 
 
אולי מתוך ייאוש של הכשלון שחוויתי שוב ושוב, ואולי כי פשוט כבר לא היה לי מה להפסיד- חשפתי את הלקוח להליך הבנייה כמו שתופר אמן תופר בגד. מה שהשיתוף הזה אפשר ללקוח הפוטנציאלי זה את ההיגיון והביטחון שבפתרון. לאט ובשלבים קניתי את אמונו והוא קנה את הפתרון. החלנו בניתוח הצרכים, עברנו דרך מיפוי האלטרנטיבות הקיימות בשוק, וסיימנו בתכנון המערכת שלו ולצרכיו. חשיפת הלקוחות להליך לא רק שהשכיכה את החששות מהונאה טכנית, אלא אף תרמה לאיכות הפתרון ולאיכות הקשר עם הלקוח לאורך זמן.    
 
עכשיו זה כבר אנחנו ולא רק אני. אנחנו עדיין חווים כשלונות בהליך המכירה, אבל הם כרגע כישלונות איכותיים יותר- כשהשירות הטוב ביותר האפשרי זה לעזור ללקוח לבחור את מוצר המדף המתאים לו ביותר. 
 
לא מעט פעמים אנו פוגשים חברות קטנות עם רעיונות אדירים ופוטנציאל ענק. חלקן לא מצליחות כמובן בשל שיווק ו/או גיוס כספים ועוד בעיות מסוג זה. אבל לצד האתגרים הללו גיליתי שיש גם סוג נוסף של אתגרים הנוגעים בפתרונות הטכנולוגיים עצמם או בחלקם. חלק מהחברות הללו, על כל היוזמה והיצירתיות הטכנית שבהן חסרות גישה, בראייתן, לטכנולוגיה הכרחית אם בשל עלותה או גרוע יותר בשל מה שהן רואות כמחסור טכני בשוק. אחת החוויות החזקות בסוג השירות שאנו מספקים זה לגלות שוב ושוב שאנו חיים בעידן שכוח מחשוב, קד פתוח ויוזמה מאפשרים הזדמנויות יוצאות דופן לגישור על פערים אלו. לפעמים פשוט צריך לדעת לשתף את הקושי. 
ההבדל בין הצלחה לכשלון לפעמים זה: הנכונות לשתף בבעיות, מעט מזל וכנראה גם מידה מדודה של ייאוש. 

ליצירת קשר עם הכותב ניתן לפנות ל-Alex@3keytech.com